הבעיה המרכזית בנסיון לחשוב מחוץ לקופסה היא להגדיר מהי בכלל הקופסה.
לאחרונה פיתחנו בחברת "טריידסופט" פרויקט תוכנה מורכב עבור לקוח גדול. הצעד הבא היה כמובן נסיון לחשוב כיצד אפשר "למנף" את העבודה שנעשתה. במילה "למנף" אנשים מתכוונים בדרך-כלל ליכולת לנצל השקעה שכבר נעשתה, כדי להשיג רווח נוסף. מכאן קצרה הדרך להניח שאם נוכל למכור את אותה תוכנה בדיוק ללקוח אחר מאותו מגזר (לקוח מתחרה), נעשה קופה נאה.
הבעיה היא שלרוב הלקוח הנוסף הזה לא מתנהג כפי שאנחנו מצפים ממנו. הוא טוען שאצלו תהליך העבודה הוא שונה, ולכן הוא רוצה פתרון אחר. יותר מזה - בחוצפתו הוא טוען שלא רק הפתרון צריך להיות אחר, אלא הצורך עצמו הוא אחר.
אנשי מכירות לא אוהבים לשמוע על צרכים, אלא אם כן הם אלה שמגדירים אותם. למזלנו החלטנו מבעוד מועד להיות אנשים שמוכרים פתרונות ולא צרכים, כך שעוגמת הנפש הקטנה הזאת נמנעה מאיתנו.
אשוב למחשבות על מכירות ואנשים בהזדמנות אחרת.
בינתיים אנחנו תקועים עם משהו שעשה נעים ללקוח אחד, ועקמת גבות ללקוח אחר. וזה גורם לך לחשוב.
~~~
המחשבות הכי טובות עולות כשאתה באמבטיה. אבל בהיעדר אמבטיה, גם פקק תנועה הוא מקום לא רע.
בפקק התנועה הקרוב למקום מגורי עומד דוכן שמוכר קפה. בית קפה זה לא. אולי צריף, או לכל היותר קיוסק. אל בית הקפה הזה אפשר לטלפן, או סתם לצפור, כפי שמזמינים השלטים שנמצאים כ-100 מטר (או 10 דקות) לפניו, והקפה יוגש אליך לחלון הרכב. מיד נשוב אל הקפה.
לצדי בפקק עומד רכב 4X4 אופנתי וחדיש. בערך כמו שלי, רק יותר ביישן, במובן של סלעים ובוץ. מאחורי החלון הסגור שלו יושבת אם המשפחה, מאחוריה שני ילדים שאומרים "לאמא יש ג'יפ", למרות שאין לה. מיד נשוב גם אליה.
ביני לבין האמא של הג'יפ, חולף בהמהום מרשים קטנוע שמנמן ונוצץ, ועליו מישהו שנראה לבוש בחליפה. רחוק מאוד מהוספה שהיתה לדוד שלי, עם קסדת החצי בצבע ירוק בהיר וקירקוש המנוע שנשמע כמו קללה באיטלקית. מיד נשוב גם אליו (לאיש בחליפה, לא לדוד שלי שבינתיים עבר לסובארו).
אז מה היה לנו?
אינפלציה של מכוניות על הכבישים המסכנים שלנו, שגורמת לאנשים להיות לחוצים יותר, ממהרים יותר, ויחד עם זאת תקועים יותר זמן בלי יכולת לזוז - ובמקביל תהליך טכנולוגי ומסחרי שהביא לירידה דראסטית בעלויות של הכנת קפה מהיר אך איכותי.
התוצאה היא קפה מהיר ואיכותי לי ולכל השותפים שלי לפקק, כי לשבת בבית קפה כבר לא נספיק היום.
או למשל מגמה גוברת של מודעות לבטיחות המשפחה בנסיעה ברכב, ביחד עם מגמה של שיכלול תרבות הפנאי והטיול המתפנק - ובמקביל יכולת טכנית לבנות מכוניות גדולות בטוחות וחזקות יותר, ויש האומרים גם יפות יותר.
התוצאה היא אבולוציה של מכונית ה"סטיישן" של פעם לכדי יצור כלאיים של רכב שטח עם מחלקה ראשונה של לופטהנזה.
אפשר כמובן להגיד שמישהו ראה מה קורה עם החבר'ה האלה שמכנים את עצמם "אנושות", ובנה עבורם משהו שיהיה בדיוק מה שהם צריכים. אבל זה יהיה מבט מראש ההר אחרי שכבר טיפסנו עליו. זאת חשיבה מהחלון האחורי, ולא הקדמי.
כי החשיבה הנכונה שלנו, שעדיין לא טיפסנו על ההר, ועדיין לא המצאנו את הברקת העשור, היא איך יוצרים את השילוב המנצח בין היכולת הטכנולוגית לבין המגמה החברתית כדי לברוא קטגוריית מוצר חדשה - כדי להמציא את "קטנוע המנהלים" (טוסטוס לעורכי-דין) הבא.
וכל זה, אם אפשר, במסגרת מילת הקסם "מינוף".
~~~
מלמדים אותנו למכור "תועלות" ולא "תכונות", וזה אולי נכון כשרוצים למכור, אבל זה לא נכון בשלב התכנון והפיתוח.
במילים אחרות, הקופסה הזאת שכולם רוצים לחשוב מחוץ אליה, היא עצם ההנחה המיתולוגית שצריך לחשוב קודם על תועלות צרכן, ורק אז על תכונות מוצר.
כי האמת היא, שאלה שני פועלים שכורים את אותה מנהרה, חופרים משני כיוונים וצריכים להיפגש - בדיוק כמו המגמה החברתית והמגמה הטכנולוגית בסיפורים שסיפרתי קודם.
כולם עושים את התרגיל הקבוע של ניתוח תועלות המוצר שלהם. אבל אם ניקח את המוצר שלנו ונפרק אותו דווקא לתכונות - והכוונה לתכונות הבסיסיות ביותר, כי זאת המשמעות של "פירוק" אמיתי, אז אפשר יהיה לחבר את התכונות האלו בדרך אחרת, כדי ליצור תועלות לקהל אחר. או לשנות רק תכונה קטנה אחת כדי ליצור משהו חדש לגמרי. וזה מינוף.
התוכנה שיצרנו יודעת לעשות דברים. רק אחר כך היא מאפשרת למשתמש לעשות דברים, ורק בשלב השלישי היא מייצרת עבורו תועלת.
החשיבה מכיוון התועלות מביאה רק לנסיונות למכור את התוכנה ללקוח זהה לראשון.
אבל החשיבה מכיוון התכונות (פיצ'רים) הביאה אותנו להבין מה יצרנו פה באמת, להרכיב את אותן תכונות במסגרת קצת אחרת, ואז לספק למשתמשים מסוגים אחרים תועלות קצת אחרות. מינוף, כבר אמרתי?
~~~
ולסיום, הנה דוגמה מתחום אחר לגמרי: טטריס. כמה וריאציות עוד אפשר לעשות על המשחק הזה? כמה אפשר לשנות אותו?
בהחלט אפשר. אפשר לחשוב מחוץ לקופסה - לפרק את המשחק ולהרכיב אותו מחדש.
אם מפרקים את המשחק הזה לאלמנטים הכי בסיסיים שלו, ואז מחליטים לשנות אחד מהם, אולי דווקא את זה שנראה המובן מאליו ביותר, הבלתי ניתן לשינוי - אפשר להרכיב משחק חדש.
למשל, מדוע שהצורות יקבעו מראש ויוצגו באופן בלתי צפוי? אולי השחקן יקבע את הצורות, וזה דווקא יהיה המשחק?
תבלו בנעימים:
http://www.platinagames.com/game9.html
